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【売れる販売員の公式】笑顔、笑声、笑動、そして？

2015.03.04

世の中にはたくさんの販売員さんがいます。食品販売、アパレル販売、雑貨販売、家電販売、、売る商品は違えど、売れる販売員さんには特徴があります。

当社は接客業専門の人材派遣会社です。全国の百貨店でたくさんの売れる販売員さんを見てきましたが、その特徴を当社なりに簡単な公式にしてみました。是非参考にして下さい。

「売れる販売員」になるには、まず「良い販売員」を目指さなければいけません。「良い販売員」を経て「売れる販売員」になります。いきなり売れる販売員になろうとしてはいけません。基礎が大事です。とは言っても、その基礎は誰でも出来る簡単な事です。では、その基礎部分にあたる【良い販売員の公式】からご説明させて頂きます。

良い販売員の公式とは？

売れる販売員になるためには、まず良い販売員にならなければいけません。
その良い販売員の公式は「主体性＋3笑＝良い販売員」です。良い販売員になるためには、これだけです。シンプルです。では、「主体性」と「3笑」をそれぞれご説明します。

■主体性
主体性とは「責任の所在を自分に置く」という事です。販売をしていると色々な理由で売れない状況もあります。天気が悪くて売れない、場所が悪くて売れない、商品力が無くて売れない、店長の指導方法が悪い、買うお客様がいない、、色々あります。でも、どんな理由があっても、誰かのせい、他責にしてはダメです。なぜなら誰かのせいにしても全く何も状況は変わらないからです。

天気のせい、場所のせい、商品のせい、店長のせい、客のせい、、売れない理由ばかりを見つけ、誰かのせいにしていては、いつまでたっても売れません。もう一度言いますが、主体性とは「責任の所在を自分に置く」という事です。自分の行動や、考え方を変える事で、周りも変えるのです。他責にして文句を言っているだけでは何も生まれません。何か売れない原因があるのであれば、改善点を見つける。自分に非があれば、しっかり反省する。今の状況で出来る事を考え抜く事で、今よりは必ず売れる様になります。それが売れる販売員の考え方です。

■3笑
3笑とは、笑顔、笑声（えごえ）、笑動（えどう）の事です。
接客の基本は笑顔です。そして、表情だけではなく、声も笑顔を感じられる発声を。動きもなんだか楽しそうで、テキパキした動きを。それが、笑顔、笑声、笑動です。

販売をしている時、お客さんは販売員の表情を常に見える場所にはいません。背中しか見えない場所にいたり、声しか聞こえない場所にいたりします。でも販売員は360度見られていますし、声を聞かれています。ですので、笑顔だけでは不十分なのです。

もしあなたがお客さんだったら、笑顔も無い、声にも覇気がない、動きもだらだらとしている、、こんな販売員から商品を買いたいでしょうか？

販売員の表情、声、動き、が楽しそうであれば商品も良く見えるのです。

販売を始めたばかりの販売員さんや、未経験の販売員さんは、まずこの「主体性＋3笑」を持った「良い販売員」を目指して下さい。色々やろうとすると難しくなります。販売を始めたばかりは小手先のテクニックよりも、この「主体性＋3笑」が大事です。簡単でシンプルですよね？「主体性」と「3笑」これを徹底しましょう。

ただ「良い」販売員だからといって、「売れる」わけではありません。ものを売るという事はそんなに簡単ではありません。では、売れる販売員には何が必要なのでしょうか？本題の【売れる販売員の公式】の説明に移ります。

売れる販売員の公式とは？

売れる販売員の公式、それは「良い販売員＋雑談力＋情報提供力＝売れる販売員」

これです。この「良い販売員」とは先程ご紹介しました「良い販売員」の事です。つまり分解すると「主体性＋3笑（笑顔、笑声、笑動）＋雑談力＋情報提供力」という事になります。では、「雑談力」と「情報提供力」をそれぞれご説明します。

■雑談力
雑談力の中で重要な事が2点あります。①女性的会話と②お客様とのストーリーを作る、という事です。少し難しくなってきましたが、1つずつご説明していきます。

①女性的会話
女性と男性の会話の違いは明確です。男性は結論を得るための会話、女性は会話のための会話です。女性は結論では無く、会話のプロセスを楽しみ、最初の話題から二転三転して全く別の話になったりします。美味しいスイーツの話をしていて、気づいたら彼氏の話をしていた、みたいな事はよくありますよね。販売職における雑談力とは、こういった女性的会話が重要なのです。

②お客様とのストーリーを作る
もしあなたが今販売員だったら、100円の商品を毎日買ってくれるお客様Aさんと、1回だけ5万円の商品を買ってくれるお客様Bさん、どちらが大事ですか？（もちろん両方大事ですが）

よく、顧客生涯価値とかライフタイムバリュー、なんて言いますが、このAさんとBさんはどちらがお買い上げ金額が高いでしょうか？答えはAさんです。
毎日毎日100円の商品を買ってくれるこのAさんは501日目でお買い上げ金額の合計が50,100円となり、Bさんよりもお買い上げ金額が高くなります。そして何よりも501日、つまり1年以上の間に様々な雑談をする事で、お客様と販売員との間にストーリーが出来ます。

もしかしたら501日の間に、そのお客様がご結婚されるかもしれません。
もしかしたらその数年後、そのお客様にお子様が生まれるかもしれません。
もしかしたらその何年後かに、そのお客様がお子様と一緒に来て頂けるかもしれません。

これは一例ですが、もし雑談をしなければ結婚した事も、お子様が生まれた事も分からないかもしれません。商品とは関係のない雑談をする事で、お客様と販売員の間でストーリーを作るのです。そうすると、お客様は「商品」が好きだから買いに来るのではなく、「あなた」から買いたくて来るようになるのです。売れる販売員になると、買物の価値が「商品」から「あなた」になるのです。

■情報提供力
この情報には3つの情報があります。①商品情報（商品の特徴）②商品の「売り」③そうなれる情報、です。

①商品情報
まず、一つ目の【商品情報】とは、そのままですが、その商品がどんな味で、価格がいくらで、●●で●●で、、、という商品そのものの情報です。最低限の商品情報はやはり必要です。

②商品の「売り」
二つ目が【商品の「売り」】です。ここで大事なのが「売り」の理解です。一般的に「売り」を勘違いされている方が多いです。一般的な販売員さんが思っている「売り」は「自慢話」になってしまっています。

みなさんどうでしょうか？自慢話をだらだらとされてその商品を買いたくなるでしょうか？では「売り」とは何でしょうか？「自慢話」にある事をすれば「売り」になります。

それは、自慢したい内容（アピールしたい内容）に少しの「ネガティブ（マイナス）要素」を入れる事です。例えば、「●●賞を受賞した今大人気の商品です！ただ、この賞を頂くまでに何度も失敗て、会社が潰れそうになった事もありましてね、、、」の様に、少しネガティブ要素を入れる事で「自慢話」が「売り」に変わります。「自慢話」を「売り」に変えるだけでお客様の心にスッと入ります。売れる販売員は、ネガティブ要素もしっかり理解しているのです。

③そうなれる情報
三つ目の【そうなれる情報】とは、お客様がその商品を買って、どの様に使って、そして、その結果【どうなりたいのか？】を考える事から始まります。そうなるための情報を与えます。例えば、焼き豚を買いに来たサラリーマンのお客様がいたとします。その焼き豚は手段に過ぎません。その焼き豚を家に持って帰って、その結果【奥さんに喜ばれたいのです】。つまりこのお客様は焼き豚を買いに来ているのでは無く、奥さんに喜ばれるために来ているんです。

ですので、この場合の正しい情報提供とは、例えば奥さんが喜ぶ焼き豚の調理方法や、お子さんがいらっしゃれば、次の日にお弁当のおかずにも出来るという事や、例えば給料日前の節約レシピなんかを教えてあげたり、、そのお客様の【奥さんが喜ぶ情報】を与える事が大事です。これが三つ目の「そうなれる情報」です。

では、3種類の「情報」をご説明しましたが、皆さん、この中で一番大事な情報とはどれだと思いますか？？

答えは３番目です。

順番で言うと３→２→１の順です。特に、1つ目の「商品情報」と２つ目の「商品の売り」はそこまで重要ではありません。商品情報と売りは2～3割くらいで良いのです。「雑談」と「そうなれる情報」の質が高ければお客様は買ってくれます。売れる販売員になるには、イメージ的には「雑談」で人間関係を作って「そうなれる情報」を与える。これでお客様は満足して頂き、売れていきます。売るのでは無く、売れていきます。